허브 코헨 지음
청년정신 / 2001년 9월 / 352쪽 / 12,000원


▣ 저자 허브 코헨
지미 카터, 레이건 전 대통령 재임 시 대 테러리스트 상대 협상 자문을 맡았던 세계적인 협상가이다. 그는 수천 건의 대형 협상을 성공적으로 이끌었고, 지금도 전 세계를 누비고 다니며 미국을 대표하여 일 년에 200여 건의 협상을 하고 있다. 이 책 『허브 코헨, 협상의 법칙』은 《뉴욕타임즈》의 베스트셀러 목록에 9개월 동안 올랐고 호주에서는 무려 3년 동안 베스트셀러로 군림한 바 있다.

▣ 역자 강문희
미국 몽클레어 칼리지 프렙 스쿨을 졸업한 후, 캘리포니아 대학교 버클리에서 사회학을 전공했다. 연세대학교 국제대학원을 졸업했고 미국학 석사 학위를 받았다. 현재 제일은행에서 근무 중이다.

▣ Short Summary
이 책은 주로 저자가 지난 사십여 년 동안 직접 관여했던 수천 개 협상들의 산물이다. 이 기간 동안 저자는 정부뿐 아니라 민간 부문에 종사하는 많은 저명한 학자들, 그리고 실무자들과 함께 일하면서 다양한 협상을 주도했다.

저자는 우리에게 어떻게 행동하라고 규정짓거나 무엇을 원해야 한다고 지시하지 않는다. 대신 우리에게 현실과 그 현실이 주는 기회를 명백히 보여주고 있다. 그렇게 하는 과정을 통해 우리가 선택할 수 있는 여러 가지 선택과 대안뿐만 아니라, 우리 자신을 제한할 수도 있는 사고방식과 행동이 무엇인지를 알려준다. 그렇게 해서 저자는 우리 자신이 필요에 따라 원하는 것을 얻도록, 그리고 개개인의 생각에 맞는 편한 자신만의 방식을 갖게끔 해 준다.

▣ 차례

Part 1. 세상의 8할은 협상이다
chapter1 협상은 무엇인가?
chapter2 모든 것이 협상의 대상이다
chapter3 협상에 이용되는 몇 가지 테크닉들

Part 2. 무엇이 협상을 좌우하는가
chapter4 힘
chapter5 시간
chapter6 정보

Part 3. 어떻게 승리할 것인가
chapter7 무슨 수를 쓰든 이긴다, 소비에트 스타일
chapter8 서로에게 이익이 되는 협상
chapter9 서로에게 이익이 되는 협상 테크닉

Part 4. 무엇을 어떻게 협상할 것인가
chapter10 전화를 통한 협상과 합의사항 메모에 대하여
chapter11 위로 올라갈수록 유리해진다
chapter12 자신을 주목하게 하라, 개인화